现代家电记者对上海能率有限公司西贝昭彦副总经理的专访

变化是发展的契机

市场环境日新月异。我来大陆这些年间最大的感触就是其经济发展速度太快了，跳跃式向前，发展速度之快，令世人瞩目。而各种营销模式并存，既靠近发达国家的先进的营销模式，也有中国特色更为灵活的营销模式；既有守诚信，重品质的企业，懂得“红灯停，绿灯行”规则，也有捞一把就走，不顾及行业及消费者利益，不负责任的企业大行其道。这种情况不只存在于家电业内，各行各业都是这样的情况。一方面，我们感受着中国经济蓬勃发展的态势，另一方面也使我们看到，中国正在面临着难得的发展机遇，对于每个企业也是千载难逢的机遇。

渠道环境变化迅猛。2000年我刚到大陆时，当时的渠道布局是传统百货为强势终端，是家电销售的主渠道，家电专业连锁尚未成气候。虽然，在发展的过程中，也有一些最早发展起来的专业家电连锁如国通等出现了经营不利倒闭的现象，但并没有遏制专业家电连锁的发展，反而成为专业家电连锁发展的契机。当时的国美、苏宁、永乐及一些地方的专业家电卖场并没有如今天这样的强势，都只在局部区域做得较为出色。6年来，国美、苏宁、永乐全国性的扩张，并相继上市，再加上一些地方家电连锁强化在当地的家电销售的地位，使大部分传统百货退出了家电销售的平台或转变经营方式。这一切都表明，渠道变革为家电产品提供了更多、更广、更丰富的销售平台。

资源环境变化日趋良好。当初能率到大陆来发展之所以在上海设厂，能够在上海做得较为出色，缘于这里的资源环境相对于中国的其它城市要好，天然气管道健全，气体供应充足，消费能力强，消费者品牌意识强，对外资品牌信任程度高等一些优势，都为我们成功进驻打下了基础。而现在除上海以外的城市越来越多的铺设了管网，基础建设都可以和上海相媲美，我国西气东输、引进澳大利亚、印尼天然气等等能源上补给，使燃气热水器企业真正迎来了发展的春天。

上述的种种变化，使得能率一定要走出上海向全国进军，只有这样，能率才能获得更大的发展机遇和平台。

困惑是发展的机遇

走出上海，放眼全国对企业获得进一步发展固然是正确的，但困惑也伴随其中。在大陆工作生活的6年来，纵观上海的企业，无论是外资企业也好，还是本地企业也好，有这样一个“通病”，那就是在上海做得响当当的品牌，一旦到了外省市场能够操作好的很少，能率也是如此。众所周知，日资企业在燃气热水器的技术上一直遥遥领先，能率的燃气具产品也因为高品质、高档次在上海拥有良好的口碑。但在全国大多数地区都没有上海出色，而一些在技术没有技术优势的企业却能够处处受到消费者的追捧，这让我们一直感到困惑，也不得不让我们深思。同时，这也使我们警醒，思维方式一定要变。

首先，从产品上看，能率是专业生产热水器和厨房卫生设备为主的专业生产公司，是日本最大的热水器及温水器具生产企业———能率株式会社率旗下企业。在日本，热水器的年需求量320万台左右，日本能率占据半壁江山，年销售在130万台以上，市场占有率为43%。在中国推出的产品与日本基本是同步的，但在跨步迈向全国市场的进程中，我们还要注意因地制宜。但是由于经济、资源的不均衡，各地区气源情况的不同。好的产品是应该适应当地环境的产品。所以我们要让研发部门多多听取市场上的意见，多听听代理商的一些建议，让代理商、营销人员参与到研发工作中来，这样出来的产品才会成到当地消费者需要的产品。

如何让能率更好地走向全国？反思这几年的工作，最主要是人才问题的解决。第一是要用当地人管当地的市场，给予充分的信任。上海在全国来讲市场环境相对较好，接近于国际市场，大家都按规则办事。而国内其它大部份市场不可能达到国际化的水平，需要运作过程 中有相当的灵活性。如果再拿着在上海办事的原则可能就不太适合了。因此能率要放权给当地的市场，当地的人才，而不会从总部派人来监督市场，转变思想观念，让总部的人成为服务于各个区域市场的工作人员，而不是管理人员，这样才能真正将市场做好。

为了能率得到更长足的发展，能率将采取因地制宜，一地一策的灵活策略。能率的发展模式今年以来一个明显的变化是在全国范围内实行代理制，充分将当地的市场交由当的经销商来耕耘。对于选择经销商，能率希望那些能将代理能率热水器作为一个事业的经销商作为理想的合作伙伴，要立足于长远发展，肯于投入，自身定位准确，在当地有良好的社会关系，衷情于能率品牌。

能率的品牌建设由于企业发展过程中遇到一些客观的问题，而与同行相比落后了，在消费者心目当中知名度不是良高。如何改变这种局面呢？去年以来能率抓住发展的机遇，加大品牌的推广力度，加大对新产品卖点的推广力度，学会包装自己，将能率的优势宣传出去，改掉过去过于保守的局面，力争在短时间内将能率的知名度、美誉度提升到一个层次。

近段时间以来，家电专业连锁的并购，家电企业的自开专卖店，三四级经销商加盟各种名目的连锁体系。这一切表明，渠道正在发生着前所未有的变革。对于能率来讲，更多的担心是一个产业千万不要走到每个链条都亏损的局面，这将对行业是一个致命的打击。面对变化，能率要做的是充分了解市场，加强品牌建设，从自身企业的特点出发，走适合自己的销售渠道。能率由于产品线不够丰富，不足以支撑门店的发展，所以目前并不适合开专卖店，但能率会关注这一渠道的发展。

国内同行在技术方面较以往有很大提升，这对于行业，消费者来说是件好事。行业得到全面升级，消费者可以享受高品质的产品。每个企业由于定位的不同，因而提供给市场的也是不同的层次的产品，能率品牌一直在中高端领域有所作为。能率将继续保持在燃气热水器技术方面的优势，满足中高端领域的市场需求，重点将精力投入到燃气热水器份额相对较高，消费能力相对较强的区域中去。相信不远的将来，能率在燃气热水器行业会取得更优秀的成绩。（记者 石少菊）

 

[  个人经历  ]  西贝昭彦：

西贝昭彦，工商管理硕士，1958年出生于中国吉林省，1987年赴日工作学习。

1987年8月进入能率集团公司下属子公司第一电子产业株式会社，负责海外营销事务，主要分管能率在中国大陆的销售工作；1999年调任香港第一电子有限公司，任副总经理；2000年12月调任上海能率有限公司任营销部部长职务，负责全国营销工作。2003年任上海能有有限公司副总经理至今。

任职期间带领能率迅速拓展开中国大陆销售网络，并取得“中国热水器行业最具影响力第一品牌”的佳绩